JMT คือ นวตกรรมทางธุรกิจ ของคนกล้าที่คิดต่าง

พื้นฐานของคุณอดิศักดิ์ สุขุมวิทยาเป็นชนชั้นระดับกลาง บ้านอยู่ต่างจังหวัด ความที่เป็นคนชอบสังเกตุ เขาเห็นว่าคุณพ่อไม่ประสบความสำเร็จทางการค้า ต้องหยิบยืมเงินคนทั้งเมืองมาทำธุรกิจ ทำให้คุณอดิศักดิ์มีความคิดตั้งแต่เด็กว่าไม่อยากเป็นอย่างพ่อ เขาคิดว่าตัวเองต้องเป็นนักสู้ ปลูกฝังความรู้สึกนี้ตั้งแต่เด็ก ว่าถ้าไม่อยากมีภาพเหมือนพ่อ ต้องขนขวายหาทางเดินของตัวเอง
ตอนเรียน หนังสือ เขาต้องบริหารเงินให้ลงตัว ให้อยู่ให้ได้ ความที่เป็นคนชอบคิดทำให้เขามีคนที่ีจิตใจแข็งแกร่งตั้งแต่เด็ก เพราะการที่จะเดินได้ด้วยตัวเอง ไม่ได้เกิดจากโชค แต่ต้องสร้างโอกาสให้ตัวเอง

เรียนจบทำงานครั้งแรกที่ Tisco แล้วย้ายไปที่ Phillips ทำอยู่ได้เจ็ดปี เริ่มตั้งคำถามว่าแล้วอนาคตของเขาจะอยู่ที่ไหน เพราะ Phillips มีผู้บริหารที่เป็นแต่ฝรั่ง คนไทยไม่ได้มืโอกาสไต่เต้าเป็นผู้บริหาร เขาตัดสินใจลาออกไปตั้งบริษัท Jaymart ด้วยเงินทุนจดทะเบียน 2 ล้านบาท ธุรกิจแรกคือขายเครื่องใช้ไฟฟ้าเงินผ่อน ใช้เวลาทำไปได้อยู่ระยะหนึ่งก็พบว่าปัญหาใหญ่ของธุรกิจเงินผ่อนคือเงิน ทุนหมุนเวียน เพราะถ้าต้องการขยายกิจการ นั่นหมายความว่าต้องมี Working capital มากขึ้นเป็นเงาตามตัว สิ่งที่เขาต้องทำคือกู้เงิน จากเพื่อนฝูง เอาบ้านไปจำนอง

เขาบอกว่าสิ่งที่เขาเกลียดที่สุดในช่วงแรกของการมา ทำธุรกิจคือ “เงินหมดแล้วนะ” แต่เขาเป็นคนโชคดี เวลาหนทางตัน ก็มักจะมีคนมาช่วยประคับประคองให้เดินหน้าต่อได้

ห้าปีแรกของการทำธุรกิจ ค้นหาทิศทางของความสำเร็จไม่เจอ หลายครั้งเกือบถอยหลังกลับไปเป็นลูกจ้าง แต่ความเป็นนักสู้ ทำให้ไม่ยอมแพ้

จาก นั้นเหมือนโชคไม่ช่วย อิออนซึึ่งเป็นบริษัทต่างชาติมาเปิดบริษัทขายสินค้าเงินผ่อน ทำให้ Jay Mart ต้องหันเข็มไปขายแอร์และโทรศัพท์มือถือเงินผ่อน เช่นเดียวกันเขาพบกับอุปสรรคมากมาย

จุดพลิกผันเกิดขึ้นจากวันหนึ่ง UCOM ซึ่งเป็นตัวแทนจำหน่ายของโทรศัพท์มือถือ Motorola เชิญคุณอดิศักดิ์ไปคุย แล้วบอกว่าจะตัดสินค้าจำนวนหนึ่งมูลค่า 60 ล้านบาทให้ Jaymart ขายแต่ผู้เดียว คุณอดิศักดิ์รับข้อเสนอทางธุรกิจโดยที่ตัวเองไม่ได้มีเงิน 60 ล้านบาท คุณอดิศักดิ์มีวิธีคิดพิเศษที่แตกต่างกับชาวบ้านทั่วไป คือเมื่อโอกาสมาถึงต้องรับไว้ก่อน แล้วเรื่องเงินทุนที่ยังเป็นข้อจำกัด ค่อยหาทางแก้ไขทีหลัง แต่เขาคิดว่ายังไรก็หาได้ สุดท้ายเขายืมเงิน 60 ล้านจากคนรู้จัก แล้วขายสินค้าได้หมด ได้กำไรเป็นเนื้อเป็นหนังครั้งแรก นี่เป็น Turnaround ครั้งแรกของชีวิต และคุณอดิศักดิ์เปลี่ยนทิศทางของ Jaymart มาขายโทรศัพท์มือถือเพียงอย่างเดียว

ในช่วงแรกร้าน Jaymart มีหน้าร้านเพียงร้านเดียว ในช่วง 2540 ซึึ่งเป็นช่วงต้มยำกุ้ง การค้าขายไม่ดีเป็นผลให้ศูนย์การค้าและ Hypermarket มีพื้นที่เหลือเป็นจำนวนมาก คุณอดิศักดิ์คิดว่านี่เป็นจังหวะที่ดีมาก ที่จะเปิดร้าน Jay Mart ตามศูนย์การค้าและ Hypermarket เพราะในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำ จะทำให้ Jaymart จะได้ราคาเช่าที่ต่ำ ประการที่สองสามารถเลือกทำเลที่ดีได้ เนื่องจากไม่มีการแข่งขัน ประการที่สามคุณอดิศักดิ์มองการไกลว่าในอนาคตคนไทยจะใช้ชีวิตส่วนใหญ่ใน ศูนย์การค้าและ Hypermarket การไปเปิดร้าน Jaymart คือการซื้ออนาคต

วิธีคิดของเขาคือถ้าไม่เกิดตอนนี้ ช่วงไหนก็ไม่มีทางเกิดแล้ว ความหมายคือเขาเป็นผู้ประกอบการที่ทุนน้อย จะขยายกิจการต้องเป็นช่วงเศรษฐกิจขาลง เพราะมีเงินน้อยก็เสียงดังได้ ในระหว่างนั้นคุณอดิศักดิ์ความที่เป็นคนไม่อยู่นิ่ง เขาร่วมหุ้นเปิดโรงงานผลิตโทรทัศน์กับเพื่อนฝูง ผลคือขาดทุนจนต้องปิดบริษัท โดยบริษัทมีหนี้สินกับสถาบันการเงินอยู่ 30 ล้านบาท เพื่อนฝูงหนีหมดเหลือคุณอดิศักดิ์อยู่คนเดียว เขารับภาระหนี้ แล้วกลับไปนั่งคิดว่าจะทำอย่างไร ถ้าเป็นคนธรรมดาก็คงจะคิดสั้น แต่ความที่เป็นนักสู้ เขาหาทางออกโดยคิดว่าทำอย่างไรถึงจะหาเงินอย่างเร็วมาชดใช้หนี้ได้
เขาเห็นว่าธุรกิจโทรศัพท์มือถือเป็นวงการที่อัตราการเจริญเติบโตสูง ดังนั้นเขาสร้าง Business idea ใหม่แล้วไปคุยกับอิออนซึ่งเป็นบริษัทญี่ปุ่นด้วยการสร้างข้อเสนอว่า ให้ทางอิออนเป็นผู้สนับสนุนทางการเงินแล้วเขาเป็นคนทำการตลาดและการขาย สาเหตุที่ต้องมีอิออนในโครงสร้างธุรกิจนี้เพราะธุรกิจเงินผ่อนต้องใช้ Working capital สูง อิออนเมื่อฟังข้อเสนอ ก็ปฏิเสธทันทีโดยให้เหตุผลว่าตัวโทรศัพท์มือถือกับลูกค้าซึ่งเป็นผู้ใช้ผูก ติดกันด้วยสัญญาที่มาจากผู้ให้บริการ ดังนั้นถ้าลูกค้าไม่ชำระเงินผ่อนแล้วหนีไป ทางอิออนยึดโทรศัพท์มาก็ไม่สามารถนำไปใช้ประโยชน์ได้ เพราะตัวผู้ใช้ยังเป็นเจ้าของเครื่องอยู่ดี ความที่เป็นคนช่่างคิด คุณอดิศักดิ์บอกกับทางอิออนว่า ถ้าเขาสามารถแยกตัวเครื่องกับตัวผู้ใช้ออกจากกัน ทางอิออนจะยินดีสนับสนุน Business deal นี้หรือไม่ ทางอิออนบอกว่ายินดี

คุณอดิศักดิ์ไปเจรจา กับ AIS ซึ่งเป็นผู้ให้บริการโทรศัพท์มือถือรายใหญ่ที่สุด ข้อเสนอคือขอแยกโทรศัพท์มือถือกับตัวลูกค้าซึึ่งเป็นผู้จ่ายค่าโทรศัพท์ราย เดือนออกจากกัน หลังจากเจรจาอยู่หลายครั้ง ทาง AIS ตอบตกลงว่าสามารถทำได้ คุณอดิศักดิ์กลับไปเจรจากับอิออนอีกครั้งเพื่อปิด Deal ปรากฏว่าอิออนตั้งคำถามเพิ่มมาอีกข้อหนึ่งว่า ถ้ายึดโทรศัพท์มือถือจากลูกค้าที่่ขาดการผ่อนชำระ แต่ไม่สามารถขายต่อได้ อย่างนี้ทางอิออนก็เสียหาย คุณอดิศักดิ์ตอบว่าให้มาขายคืนกับทาง Jay Mart คุณอดิศักดิ์บอกว่าที่เสนอไปอย่างนี้ก็ไม่รู้ว่าทาง Jaymart จะมีความเสียหายขนาดไหน แต่ที่กล้าสร้างข้อเสนอนี้ เพราะต้องการให้ Deal จบ

ถามว่า Deal นี้คุณอดิศักดิ์ได้อะไรจากการเป็นคนสร้าง Deal นี้ขึ้นมา เขาคิดค่าใช้จ่าย 400 บาทต่อโทรศัพท์มือถือทุกเครื่องที่เข้าร่วมโครงการ โดยผู้บริโภคเป็นผู้เสียค่าใช้จ่าย

คุณอดิศักดิ์เป็นคนคิดการใหญ่ โครงการนี้ไม่ใช่ Jaymart เป็นคนขายโทรศัพท์มือถือเงินผ่อนเพียงรายเดียว เขาเชิญ Dealer โทรศัพท์มือถือทั่วประเทศมาร่วมโครงการนี้ด้วย เขายังจำได้ดีวันแรกมีคนมาเข้าร่วมโครงการเพียงไม่กี่ราย และเดือนแรกโครงการนี้ขายโทรศัพท์มือถือได้เพียง 30 กว่าเครื่อง ด้วยความที่เป็นคนไม่รู้จักคำว่ายอมแพ้ เขาเดินหน้าต่อ ยอดขายค่อย ๆ เพิ่มขึ้น จนกลายเป็น 10,000 เครื่องต่อเดือน และยอดขายสูงสุดคือ 50,000 เครื่องต่อเดือน ความสำเร็จของโครงการนี้ทำให้ Jay Mart มีรายได้ 20 ล้านบาทต่อเดือน และโครงการนี้สร้างรายได้ให้เขาเกือบ 600-700 ล้านบาทภายในเจ็ดปี

สุดท้ายโครงการนี้ต้องยกเลิกไป เพราะธนาคารแห่งประเทศไทยมีมาตราการควบคุมอัตราดอกเบี้ยสินเชื่อเงินผ่อนทำ ให้อิออนต้องหยุดการสนับสนุนโครงการไป

คุณอดิศักดิ์ต้องมาเริ่มต้น ใหม่ เขาบอกกับพนักงาน Jaymart ว่า “เวลาเสวยสุขหมดแล้วนะ” เขาหันมาใส่ใจสร้างความแข็งแรงให้กับร้าน Jaymart เริ่มต้นจากการทำให้องค์กรมีความเข้มแข็ง ควบคุมค่าใช้จ่าย ให้ความสำคัญกับการบริการ ด้วยความที่เป็นคนหัวก้าวหน้า คุณอดิศักดิ์กล้าทำอะไรเป็นคนแรกในวงการ Jaymart เป็นร้านขายโทรศัพท์มือถือรายแรกที่ทำโฆษณา วิธีคิดคือการทำอะไรเป็นคนแรกCost of entry จะต่ำสุด และการทำโฆษณาครั้งนั้นเป็น Turnaround ครั้งที่สองของตัวเขา เพราะทำให้ Jaymart ดังไปทั้งประเทศ
ภายในเวลาไม่กี่ปี Jaymart เป็นร้านขายโทรศัพท์มือถือที่มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง เพราะความที่เป็นคนชอบคิด คุณอดิศักดิ์มีความคิดริเริ่มใหม่ ๆ สร้างบริการที่แตกต่างอย่างเช่น ส่งโทรศัพท์มือถือถึงบ้าน มีโทรศัพท์มือถือสำรองให้ลูกค้าใช้ระหว่างซ่อม

สุดท้ายคุณอดิศักดิ์ นำบริษัท Jaymart เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ ทุกวันนี้ Jay Mart เป็นร้านขายโทรศัพท์มือถืออันดับหนึ่งของประเทศด้วยยอดขาย 7,000 ล้านบาทต่อปี

อะไรคือปัจจัยที่สร้างความสำเร็จให้ Jaymart มันเกิดจากองค์ประกอบสามประการ

ความ ที่เป็นคนชอบคิด เขาสามารถนั่งได้ทั้งวัน นั่งคิด นั่งเขียน คิดเองตัดสินใจเอง เขาเป็นคนที่ชอบคิดอะไรใหม่ ๆ กล้าคิดแตกต่าง คิดแล้วทำเลย ด้วยการส่งต่อให้ทีมงานนำความคิดไปทำให้เกิดผล

เป็นคน กล้าเสี่ยง วิธีคิดของเขาคือคนเราต้องกล้าเสี่ยงถึงจะทำธุรกิจแล้วประสบความสำเร็จ ถ้าไม่กล้าเสี่ยง มีความกลัวอยู่รอบตัว ให้กลับไปเป็นลูกจ้างรับเงินเดือนจะดีกว่า

มีจิตวิญญาณนักสู้ ด้วยความที่เห็นชีวิตของคุณพ่อตั้งแต่เด็กทำให้เขามีความแข็งแกร่งทางจิตใจ ว่าชีวิตคือการต่อสู้ ความสำเร็จมันไม่ได้เดินมาหาเราเอง ต้องสร้างให้มันเกิดขึ้นมา

ล่าสุดคุณอดิศักดิ์นำบริษัทอีกหนึ่ง บริษัทเข้าไปจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์คือบริษัท JMT เป็นบริษัทรับติดตามเร่งรัดหน้ีและบริหารหนี้ด้อยคุณภาพ ความเป็นมาของบริษัทนี้คือเป็นบริษัทลูกของ Jaymart เพื่อตามเก็บเงินผ่อนของลูกค้า Jaymart หลังจากนั้นก็ให้บริการกับสถาบันการเงินเพื่อตามเก็บหนี้ที่ถูก Classified ว่าเป็นหนี้ด้อยคุณภาพ JMT ให้บริการกับสถาบันการเงินมาสิบสองปี หลังจากนั้น JMT ก้าวมาเล่นเกมใหญ่ ด้วยการประมูลหนี้เสียจากสถาบันการเงินมาบริหารเอง

คุณอดิศักดิ์ เล่าให้ฟังว่าหนี้เสียก้อนแรกที่ประมูลมามีค่า 1,000 ล้านบาท แต่ประมูลมาด้วยราคา 39 ล้านบาท คำถามคือทำไมคุณอดิศักดิ์ถึงกล้าประมูลหนี้เสียก้อนหน้ีมาบริหาร แล้วรู้ได้อย่างไรว่าจะตามเก็บได้ คุณอดิศักดิ์ตอบว่า “JMT เก็บหน้ีให้กับสถาบันการเงินซึ่งเป็นหนี้เสียมาถึงสิบสองปี พูดง่าย ๆ เราฝึกทำการบ้านมาอย่างดี มันเหมือนเป็น Simulation game ที่สอนให้เรารู้ว่าหนี้เสีย 1,000 ล้านบาท เราน่าจะเก็บได้เป็นมูลค่าเท่าไร และนี่เป็นเหตุผลให้เรากล้าลงไปเล่นในเกมใหญ่”

จากหนี้ก้อนแรกที่ ประมูลด้วยราคา 39 ล้านบาท JMT ตามเก็บหนี้มาได้ทั้งหมด 300 บาท นั่นหมายความว่ากำไรมหาศาล ทุกวันนี้ JMT มีหนี้เสียที่ซี้อมาบริหารเองมีมูลค่ารวม 25,000 ล้านบาท

เบื้องหลังความสำเร็จของ Jaymart และ JMT มาจากคำสั้น​ๆ เพียงคำเดียวคือความที่คุณอดิศักดิ์เป็นนักคิด และคิดแบบแตกต่าง

ปล. นอกจากเราจะดูพื้นฐาน ดูอนาคตของธุรกิจ นิสัย รากเง้าของผู้บริหาร เราต้องพิจารณาด้วยในลำดับต้นๆครับ
บทบาทของ เจ เอ เอส
สำหรับ เจ เอ เอส แอสเซ็ท ทำหน้าที่ในการบริหารพื้นที่เช่าในลักษณะเดียวกับ “IT Junction” แต่ต่างกันตรงที่ เจ เอ เอส แอสเซ็ท จะเน้นในเรื่องพื้นที่คอนซูเมอร์โปรดักต์ เป็นหลักโดยขณะนี้บริษัทได้เข้ามารับเช่าช่วงตลาดอมรพันธ์ ย่านบางเขน ของตระกูลเหลืองอมรเลิศ เป็นระยะเวลา 10 ปี คิดค่าเช่า 250 ล้านบาท และงบลงทุนอีก 25 ล้านบาท บนพื้นที่ทั้งหมด 5,000 ตารางเมตร จำนวน 2 ชั้น ชั้นบนเป็นบริเวณร้านเกม ส่วนชั้นล่างจะเป็นร้านค้าตลาดสด และร้านจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ เป็นต้น โดยใช้ชื่อแบรนด์ว่า “เจ มาร์เก็ต” ขณะนี้มีจำนวนผู้เช่าใช้พื้นที่แล้วกว่า 90%
“เราเข้ามาบริหารพื้นที่ต่อที่ตลาดอมรพันธ์สี่แยกเกษตรฯเราใช้ชื่อว่า “เจ มาร์เก็ต @อมรพันธ์ เกษตร” เราจะใช้สีเขียวเป็นหลักเพราะอยู่บริเวณเกษตรศาสตร์ หลังจากเปิดตัวที่นี่อย่างเป็นทางการในวันที่ 1 กันยายนนี้แล้วปลายปีนี้ เจ เอ เอส จะไปเปิดที่แยกวังหิน จำนวนพื้นที่ 5 ไร่ ซึ่งเป็นพื้นที่ส่วนตัวของครอบครัวมูลค่าพื้นที่ 167 ล้านบาททำในลักษณะเดียวกันจะเป็นชื่อว่า “เจ มาร์เก็ต @ วังหิน” ถ้าเราไปเชียงใหม่ หรือ บุรีรัมย์ ก็จะใช้ในลักษณะเดียวกันหมดโดยมีคำว่า “@” ต่อท้าย เราตั้งเป้าหมายไว้คร่าวๆ 50-100 แห่งภายในระยะเวลา 1-2 ปีนับจากนี้”
**** เหตุผลที่ขยายธุรกิจ
เหตุผลที่ขยายธุรกิจมาพัฒนาเป็นคอนเซ็ปต์แนวตลาดในลักษณะคอนซูเมอร์นั้น เนื่องจาก เจ เอ เอส แอสเซ็ท จะเป็นธุรกิจตัวต่อไปหลังจาก เจ เอ็ม ที ระดมทุนจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย ทั้งนี้การเข้ามาทำตลาดในรูปแบบพื้นที่เช่านั้น เพราะเจ มาร์ทประสบความสำเร็จในการให้เช่าพื้นที่ “IT Junction” ที่เปิดให้เช่าพื้นที่จำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่จำนวน 28 แห่งในพื้นที่กรุงเทพมหานคร ดังนั้นบริษัทเห็นโอกาสการเติบโตจึงได้ขยายธุรกิจมาในส่วนนี้
“เราตั้งเป้าภายในอีก 2 ปีนับจากนี้จะนำ เจเอเอส ระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ฯเพราะปัจจุบันเรามีรายได้ค่าเช่าจาก IT Juntion จำนวน 200 ล้านบาทผมตั้งเป้าว่าขนาดของธุรกิจมีมากกว่า 1 หมื่นล้านบาทเพราะก่อนที่นำ เจ มาร์ท เข้าไประดมทุนขนาดธุรกิจมีมูลค่า 450 ล้านบาทแต่ ณ วันนี้มูลค่าธุรกิจอยู่ที่ 4.5 พันล้านบาทแล้ว”

ปล. เจเอเอส คือเป้าต่อไป ใครที่ไม่เคยได้หุ้น IPO ถือหุ้นตระกูลเจไปเรื่อยๆ ต่อไปก็ได้สิทธิหุ้นจองไปเองครับ

Advertisements